Spośród wszystkich osób, które zobaczą Twoje wpisy w mediach społecznościowych, tylko niewielka część podejmie decyzję zakupową. Sposobem na zwiększenie liczby klientów jest odpowiednie dopasowanie komunikatów reklamowych do poszczególnych etapów procesu zakupowego. Zobacz, jak wykorzystać w tym celu tzw. lejek sprzedażowy.
Czy efektywne prowadzenie fanpage’a zwiększy sprzedaż?
To jedno z najczęstszych pytań zadawanych przez właścicieli firm, którzy rozważają zaangażowanie agencji social media w działania związane z marketingiem online. Aby na nie odpowiedzieć, warto przeanalizować poszczególne etapy procesu decyzyjnego klienta i wyszczególnić te z nich, które mogą być powiązane z kampanią na Facebooku, Instagramie, LinkedIn czy w Google. Przed poważnym rozważeniem zakupu konsument musi przecież dowiedzieć się o istnieniu Twojej marki, poczuć do niej sympatię, nabrać zaufania i stwierdzić, że oferowane przez Ciebie produkty mogą stanowić rozwiązanie jego problemu. Procesem, który pozwala to zrozumieć, jest lejek sprzedażowy. Zobacz, która z jego części jest bezpośrednio powiązana z prowadzeniem strony na Facebooku i w innych portalach społecznościowych.
Lejek sprzedażowy a prowadzenie social media
Metafora lejka ilustruje prostą zasadę, która mówi, że spośród wszystkich osób, które zobaczą Twój przekaz reklamowy, tylko nieliczna grupa wykaże nim zainteresowanie, a jeszcze mniejsza liczba potencjalnych klientów dokona zakupu produktu. Proces zakupowy przypomina więc drogę, którą przemierzają konsumenci – od najszerszego punktu lejka, aż do jego wąskiego zakończenia. Celem marketingowców z profesjonalnych social media agencji jest takie dopasowanie komunikatów promocyjnych do etapu decyzyjnego klienta, które pozwoli na zwiększenie liczby osób dokonujących zakupu. Można to osiągnąć m.in. dzięki odpowiedniemu wykorzystaniu portali społecznościowych odgrywających istotną rolę w kreowaniu odczuć związanych z pierwszym kontaktem z marką.
Strategia prowadzenia strony na Facebooku
Jak zatem zaplanować działania w mediach społecznościowych do realizacji swoich celów sprzedażowych? Zanim zaczniesz działać, przygotuj strategię, która pozwoli Ci na efektywne prowadzenie fanpage’a oraz kont na Instagramie, LinkedInie i Google. Ze względu na specyfikę mediów społecznościowych powinieneś w niej uwzględnić wstępny etap procesu podejmowania decyzji zakupowej, a więc pozyskiwanie odbiorców. Polega on na zwiększeniu świadomości marki oraz wzbudzeniu sympatii i zaufania do Twojej firmy ze strony potencjalnych klientów. Etap ten symbolizuje najszerszy, górny fragment lejka sprzedażowego.
Jego pozostałe części to:
- generowanie leadów,
- ocena i klasyfikacja leadów,
- sprzedaż (w tym cross-selling) i działania posprzedażowe.
Jak prowadzić social media, by zwiększyć sprzedaż?
Pierwszym krokiem do zwiększenia zysków Twojej firmy jest zbudowanie trwałej relacji z klientem. Zamiast więc zamieszczać na portalach społecznościowych nachalne reklamy sprzedażowe, najpierw wskaż klientowi potrzebę, którą możesz pomóc mu zaspokoić. Następnie rozbudź jego zainteresowanie i pozwól mu polubić Twoją markę, prezentując informacje wartościowe z punktu widzenia konsumentów. Zaprezentuj się w roli eksperta i zwiększ zasięgi, udostępniając w social media wpisy, które pomogą klientowi w dokonaniu wyboru produktów lub dostarczą mu wiedzy na interesujący go temat.
Dopiero gdy zbudujesz relację, możesz podjąć działania zachęcające do sprzedaży. Zanim to jednak nastąpi, publikuj komunikaty i twórz kampanie promocyjne dopasowane do grup klientów z różnych etapów decyzyjnych. Dzięki temu zyskasz możliwość rozszerzenia lejka sprzedażowego i poszerzenia liczby klientów.
